Rudi Kuchta ist seit drei Jahren Geschäftsführer der MAN Truck & Bus Vertrieb GmbH in Österreich. Er ist längst nicht mehr der „Piefke“, vielmehr hochgeschätzt im eigenen Team und bei Kunden. Hohe Marktanteile bringen viel Verantwortung mit sich. Nicht zuletzt deshalb strebt er nach mehr. Und das idealerweise noch lange in Österreich, erläutert Kuchta im Gespräch mit CR Florian Engel.
Rudi, seit drei Jahren lenkst Du bereits die Geschicke von MAN in Österreich. Deine persönlichen Highlights aus diesen Jahren hier bei uns?
Zunächst einmal hat mich die Frage natürlich beschäftigt. Da überlegt man schon: Mensch, drei Jahre sind bereits vergangen. Am meisten Freude macht mir die Mannschaft, die ich hier in Österreich habe. Das sage ich jetzt nicht nur, weil Andreas Mayer (Anm. MAN Österreich Marketingleiter) hier sitzt. Unser Team ist über ganz Österreich und die verschiedenen Niederlassungen verteilt. Zu sehen, wie alle mit Herzblut und Pragmatismus nah am Kunden arbeiten, macht mir wirklich Spaß. Das motiviert mich sehr. Man muss nicht ständig überprüfen, ob alle begeistert bei der Sache sind oder ihre Aufgaben erledigen. Die Mannschaft besitzt von sich aus eine gewisse Grunddynamik. Das finde ich großartig.
Wie man mich kennt, bin ich außerdem sehr gerne selbst beim Kunden. Das ist schließlich unser Geschäft. In den vergangenen drei Jahren habe ich viele neue Menschen kennengelernt: unsere Partner, die Servicebetriebe und natürlich vor allem unsere Kunden. Auch das macht einfach Freude. Jeder Kunde hat seine eigene Geschichte und seine eigenen Herausforderungen. Ich finde es immer spannend, mich damit auseinanderzusetzen.
Da wir hier auch gemeinsam mit dem Marketing sitzen, muss ich natürlich unsere Veranstaltungen als weitere Highlights nennen. Bei den Roadshows sieht man einerseits, wie die eigene Mannschaft zusammenarbeitet, und kommt andererseits wieder direkt mit den Kunden in Kontakt. Eines der Highlights war sicherlich der Launch des E-Trucks im Hangar 7. Dazu kam zuletzt die Kundenreise nach Krakau. Bei solchen Gelegenheiten sieht man unmittelbar, wie die Kunden auf MAN und unsere Themen reagieren. Das sind Erlebnisse, bei denen ich sage: Es macht wirklich Spaß, hier zu arbeiten. Deshalb möchte ich auch in Österreich bleiben.
Was mich ebenfalls motiviert, ist die Rückmeldung, die ich bekomme. Wenn man im Vertrieb tätig ist, ist man natürlich sensibel und emotional. Umso schöner ist es, wenn etwas zurückkommt. Gerade als „Ausländer“ in Österreich ist es eine großartige Sache, wenn man nicht ständig nur „der Piefke“ ist, sondern als Teil des Teams wahrgenommen wird. Das macht wirklich Freude.
Gibt es aus deiner Sicht trotzdem noch Potenzial für MAN in Österreich? MAN ist traditionell Marktführer und verzeichnet nach wie vor sehr hohe Marktanteile von deutlich über 30 Prozent. Geht es überhaupt noch besser?
Ja, es geht immer besser. Man liest überall, dass die Welt schnelllebiger wird. Die Märkte verändern sich und auch die Herausforderungen werden andere. Es wäre arrogant, sich zurückzulehnen und zu sagen: „Wir sind seit 30 Jahren Marktführer, das passt schon.“ Das wäre zu wenig und entspricht auch nicht unserem Anspruch. Gemeinsam mit der Mannschaft haben wir eine klare Strategie bis 2030 entwickelt und auf die einzelnen Bereiche heruntergebrochen. Jeder Bereich hat seine zehn wichtigsten Punkte. Dahinter stehen konkrete Aufgaben und Maßnahmen, die wir umsetzen müssen.
Ein wesentliches Thema – allgemein bei MAN, aber natürlich auch in Österreich – ist unser Servicenetz. Es ist eine große Stärke. Gleichzeitig müssen wir bei Themen wie Elektromobilität, Schulung und Weiterbildung sowie bei der Ausstattung der Werkstätten für neue Technologien weiterarbeiten.
Auch im Verkauf gibt es neue Werkzeuge. Dazu gehören beispielsweise der Sales Funnel und neue Möglichkeiten, unsere Aktivitäten zu erfassen und nachzuverfolgen.
Ein weiteres Thema, das wir neu angehen, ist künstliche Intelligenz. KI ist derzeit in aller Munde, und auch wir müssen uns damit beschäftigen. Was bedeutet sie für die tägliche Büroarbeit? Was bedeutet sie für unsere Prozesse und die Digitalisierung? Darüber hinaus entwickelt MAN bereits konkrete Werkzeuge. Ein Beispiel ist der „Workshop Buddy“. Das ist ein KI-Tool, auf das die Werkstätten zugreifen können. Bei bestimmten Problemen steht ihnen dadurch die gesamte relevante Dokumentation gebündelt zur Verfügung – beispielsweise Informationen zu Reparaturen und Verbesserungsmaßnahmen. Heute sind diese Informationen grundsätzlich ebenfalls vorhanden, aber die Suche danach kann sehr lange dauern. Der Workshop Buddy führt sie zusammen. Das ist nur ein Beispiel von vielen.
Es gibt also auf jeden Fall noch einiges zu tun. Langweilig wird es nicht – oder, wie man hier sagt: Fad wird es sicher nicht.
Es gibt das bekannte Sprichwort in Österreich: „Hinter jedem Kirchturm gibt es eine MAN-Werkstatt.“ Du hast das Servicenetz bereits angesprochen. Gibt es in Österreich noch die berühmten weißen Flecken oder ist das bei MAN mittlerweile obsolet?
Auch hier gilt: Stillstand ist Rückschritt. Deshalb schauen wir uns die Situation sehr genau an. Grundsätzlich gibt es zwei Gruppen. Zum einen haben wir unsere eigenen Niederlassungen. In diesem Bereich werden wir nicht nach weiteren zusätzlichen Standorten suchen, denn Österreich verfügt über eines der dichtesten Netze in Europa. Dieses Netz ist eine unserer tragenden Säulen – neudeutsch könnte man sagen: unser Backbone. Wir können uns darauf verlassen, und es ist für unser Geschäft außerordentlich wichtig. Das Servicenetz wird auch im zukünftigen Wettbewerb eine entscheidende Rolle spielen. Dabei müssen wir ganz klar auch den chinesischen Wettbewerb nennen. In unserer Branche geht es schließlich nicht nur um den Anschaffungspreis. Entscheidend sind das Gesamtpaket, die Total Cost of Ownership, die Zuverlässigkeit und viele weitere Faktoren. Deshalb ist ein leistungsfähiges Servicenetz so wichtig.
Daneben haben wir unsere Servicepartner – 37 an der Zahl. Mit ihnen stehen wir in einem guten und vorausschauenden Austausch. Dabei geht es unter anderem um Fragen wie: Gibt es geregelte Nachfolgelösungen? Wie ist der aktuelle Stand des Betriebs? Wie kann er sich weiterentwickeln? Auch unsere Partner müssen sich an neue Technologien anpassen und entsprechend weiterentwickeln. Kleine weiße Flecken gibt es vereinzelt immer noch. Deshalb erweitern wir das Netz punktuell um neue Servicepartner. Dabei handelt es sich nicht um viele neue Betriebe, sondern vielleicht um ein oder zwei gezielte Ergänzungen.
Gleichzeitig investieren wir kontinuierlich in unser eigenes Servicenetz. In Villach haben wir beispielsweise umfangreiche Renovierungsarbeiten im Millionenbereich durchgeführt. Auch in Imst erweitern wir unseren Standort. In St. Pölten haben wir zusätzliche Flächen gekauft, um uns dort weiterentwickeln zu können. Besonders freut mich, dass wir uns nach jahrelangen Überlegungen klar dafür entschieden haben, eine neue eigene Serviceniederlassung an einem neuen Standort in Innsbruck zu errichten. Das hat den Vorteil, dass wir die neue Niederlassung parallel zum laufenden Betrieb errichten können. Der Standort befindet sich weiterhin direkt in Innsbruck und sogar noch etwas näher an der Autobahn. Wir hoffen, noch gegen Ende dieses Jahres den Spatenstich durchführen zu können. Es handelt sich um eine große Investition und zugleich um ein klares Zeichen an den Markt: Wir investieren weiter in den Standort Österreich.
Man liest derzeit insgesamt sehr viel über die Investitionstätigkeit von MAN in ganz Europa. Steckt dahinter ein größerer Plan? Wirkt sich das auch auf Österreich aus? Vielleicht kannst du einen kurzen Blick über den österreichischen Markt hinaus auf die Konzernebene werfen.
Natürlich. Was für Österreich gilt, gilt aber ebenso für Europa und zum Teil auch weltweit. Wir untersuchen sehr genau, welche Niederlassungen bereits gut aufgestellt sind und wo investiert werden muss. Über die Jahre kann immer wieder ein gewisser Investitionsstau entstehen, denn solche Maßnahmen kosten viel Geld. Nun hat man klar erkannt, dass wir für die Zukunft insbesondere in das Servicenetz investieren müssen. Die Betriebe müssen modernisiert und für die kommenden Anforderungen fit gemacht werden. Dabei geht es nicht nur um die Gebäude und die Technik, sondern auch um die Menschen. Wir erleben einen Mangel an Mechanikern und Fachkräften. Junge Menschen möchten verständlicherweise nicht in einem alten, ölverschmierten Loch arbeiten. Deshalb müssen unsere Standorte nicht nur für die Kunden, sondern ebenso für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter attraktiv sein. Genau darum geht es bei diesen Investitionen. Wir haben in Deutschland einen neuen Tarifvertrag abgeschlossen, der auch Investitionen in dreistelliger Millionenhöhe beinhaltet. Soweit ich weiß, sind es allein in Deutschland rund 160 Millionen Euro. Insgesamt geht es um etwa 300 Millionen Euro für Europa. Damit wird das, was ich für Österreich beschrieben habe, auf viele weitere Standorte übertragen.
In diesen 300 Millionen Euro sind die Investitionen in die Werke aber nicht enthalten? Das würde die Summe vermutlich sofort aufbrauchen.
Nein, diese Investitionen laufen separat. Dabei sprechen wir über Investitionen in einer Größenordnung von rund einer Milliarde Euro, alleine an den drei deutschen Produktionsstandorten bis Ende 2030. Diese Investitionen sind wichtig und notwendig, um beispielsweise die Produktion möglichst CO₂-frei zu gestalten. Unsere Werke sind aktuell bereits auf einem sehr guten Stand, dennoch stehen weitere Modernisierungen an, unter anderem auch in München. Natürlich fließen auch Investitionen in die neuen Plattformen innerhalb des TRATON-Konzerns.
Kannst Du noch einen Einblick in das sehr volatile laufende Jahr geben?
Das ist eine gute Frage, weil die Entwicklung durchaus unterschiedlich verläuft. Unser erstes Quartal war sehr gut. Wir haben gut abgeschnitten und lagen auch im Vergleich zu den anderen MAN-Märkten weit vorne. Das ist erfreulich. Bei der Beurteilung muss man allerdings unterscheiden: Die Auslieferungen sind das eine. Daran lassen sich Absatz und Marktanteil ablesen. Unser Marktanteil liegt im Durchschnitt bei rund 35 Prozent – das ist ein sehr guter Wert. Entscheidend ist aber auch die Frage, wie es anschließend weitergeht. Das erkennen wir vor allem am Auftragseingang. Noch vor einigen Wochen oder Monaten war die Stimmung bei vielen Kunden eher verhalten. Die Situation war schwierig. Der Krieg, die hohen Dieselpreise und weitere Unsicherheiten haben die Entwicklung natürlich nicht positiv beeinflusst. In der vergangenen Woche hatten wir jedoch einige Veranstaltungen, bei der wir mit Kunden zusammensaßen. Deren Rückmeldungen haben mich – Gott sei Dank – positiv überrascht. Viele sagten, ihre Auftragslage sei gut und es gehe voran. Von Euphorie würde ich noch nicht sprechen. Das wäre wahrscheinlich übertrieben. Aber die Entwicklung geht zumindest in die richtige Richtung. Nach dem guten ersten Quartal wird das zweite Quartal mit Sicherheit etwas gedämpfter ausfallen. Ich habe jedoch die Hoffnung, dass sich die Situation im dritten und vierten Quartal wieder verbessert. Dabei hoffen wir natürlich auch auf politische Lösungen für die verschiedenen Konflikte – insbesondere für den Krieg in der Ukraine, aber auch für die weiteren internationalen Spannungen. Eine Entspannung würde Europa insgesamt und Österreich sowie Deutschland im Besonderen einen wichtigen wirtschaftlichen Impuls geben. Dabei geht es selbstverständlich nicht nur eigennützig um die Wirtschaft, sondern vor allem auch um die betroffenen Menschen. Wenn sich die Situation stabilisiert, wird wieder gebaut, es wird mehr transportiert und die Wirtschaft kommt insgesamt stärker in Bewegung.
Kommen wir noch zu den Produkten. Gerade fand die Premiere des eTGM statt. Damit ist MAN nun praktisch auch bei den elektrischen Nutzfahrzeugen ein Full-Liner. Wie entwickelt sich der Elektromarkt?
Wir können mittlerweile die gesamte elektrische Produktpalette zeigen – von 12 bis 50 Tonnen und für sehr unterschiedliche Einsatzgebiete. Das ist ein wichtiger Schritt. Die aktuelle Marktsituation ist allerdings gemischt. Steigende Dieselpreise können den Business Case für Elektrofahrzeuge verbessern. Auch die Mautgebühren und weitere laufende Kosten spielen dabei eine wichtige Rolle. Was den Markt in Österreich derzeit bremst, ist die bislang noch nicht erneut verbindlich zugesagte Förderung. Der Minister hatte bei einer unserer Fahrzeugübergaben zwar angekündigt, die Unterstützung fortsetzen zu wollen. Eine endgültige Entscheidung liegt meines Wissens aber noch nicht vor. Die bisherige Förderung hat vielen Unternehmen geholfen, die anfängliche Hürde zu überwinden und Elektromobilität erstmals einzusetzen. „Ausprobieren“ ist dabei vielleicht nicht ganz das richtige Wort, denn es geht um hohe Investitionen und um einen belastbaren Business Case.
Ich erlebe den österreichischen Markt weiterhin sehr unterschiedlich. Einige Unternehmen setzen bereits voll auf Elektromobilität – teilweise auch unabhängig von Förderungen. Andere erkennen den Business Case für sich noch nicht. Hinzu kommen die bekannten Diskussionen über die Ladeinfrastruktur: Wie dicht ist das Ladenetz und wo kann ein Fahrzeug tatsächlich geladen werden? Diese Bedenken sind zum Teil weiterhin berechtigt. Gleichzeitig verbessert sich die Situation von Jahr zu Jahr und die Entwicklung geht klar voran.
Aktuell sind wir aus meiner Sicht weiterhin gut unterwegs. Im ersten Quartal konnten wir bei den Elektro-Lkw gute Marktzahlen erzielen. Wie sich der Markt nun konkret weiterentwickelt, müssen wir beobachten. Gerade der neue eTGM könnte eine interessante Nische besetzen, die wir bisher noch nicht abgedeckt haben. Insbesondere im Verteilerverkehr kann sich ein elektrisches Fahrzeug bereits sehr gut rechnen.
Wir sehen in Österreich verstärkt Präsenz chinesischer Hersteller. Wie bereitet man sich als etablierter Marktführer darauf vor?
Ich nehme das Thema sehr ernst. Das liegt möglicherweise auch an meiner Vergangenheit im Busgeschäft, in der ich bereits erlebt habe, was der Eintritt chinesischer Hersteller bedeutet. Im Busmarkt konnte man gewissermaßen zwei Wellen beobachten. Die erste begann unter anderem in Norwegen. Damals standen wir bei der Elektromobilität noch ganz am Anfang. Chinesische Hersteller gehörten zu den wenigen Unternehmen, die bereits liefern konnten. Die Verkehrsbetriebe, die unbedingt auf Elektrobusse umsteigen wollten, griffen deshalb auf diese Anbieter zurück. Nach zwei oder drei Jahren zeigte sich bei manchen Kunden allerdings, dass ein niedriger Anschaffungspreis nicht alles ist. Fairerweise muss man sagen, dass die chinesischen Hersteller damals in einem Marktsegment aktiv waren, in dem wir selbst noch kein entsprechendes Angebot hatten. Einige Kunden orientierten sich später wieder zurück zu MAN. Auch in Schweden und weiteren Ländern sind wir heute sehr stark. Mittlerweile ist MAN bei Elektrobussen mit einem Marktanteil von mehr als 50 Prozent Marktführer. Trotzdem wäre es falsch, sich darauf zu verlassen, dass wir ein dichtes Servicenetz besitzen und seit vielen Jahren Erfahrung mit unseren Produkten haben. Das allein wird nicht ausreichen.
Im Busgeschäft sehen wir bereits eine zweite Welle. Während vor einigen Jahren Hersteller noch belächelt wurden – man sprach über viel Kunststoff, unangenehme Ausdünstungen, eine vermeintlich schwächere Qualität und das fehlende Servicenetz. Preislich waren diese Hersteller allerdings schon damals sehr wettbewerbsfähig. Inzwischen haben sie technisch deutlich aufgeholt. Ich gehe davon aus, dass wir im Lkw-Markt eine ähnliche Entwicklung erleben werden. Zu behaupten, chinesische Hersteller könnten grundsätzlich nichts, wäre arrogant und sachlich falsch. Ein großer Hersteller produziert beispielsweise rund 60.000 Busse, während wir bei etwa 7.000 liegen. Daraus lässt sich durchaus ableiten, dass dort erhebliche Erfahrung vorhanden ist. Der chinesische Heimatmarkt bietet diesen Unternehmen enorme Skaleneffekte. Nun wollen sie verstärkt in den europäischen Markt. Das sieht man auch an ihren Produktionsplänen. Selbst die Anforderung „Made in Europe“ stellt langfristig keine unüberwindbare Hürde dar.
Wie entwickelt sich der Busmarkt insgesamt?
Der österreichische Busmarkt ist stark auf einige große Unternehmen konzentriert. Zu den wichtigsten Marktteilnehmern gehören ÖBB Postbus, Dr. Richard und Blaguss. Daneben gibt es kommunale und weitere private Betreiber. Bei Postbus sind wir gut vertreten. Ein neues Feld, das wir künftig bedienen werden, ist der elektrische Reisebus. Die großen Marktteilnehmer beschäftigen sich bereits intensiv mit dem E-Coach. Das ist für uns eine wichtige und sehr positive Entwicklung. Als westeuropäischer Hersteller gehören wir hier zu den Vorreitern. Der Serienstart ist für das kommende Jahr vorgesehen.
Gibt es vor dem Serienstart des E-Coach bereits Interessenten aus Österreich?
Ja, eindeutig. Interessant ist das Fahrzeug insbesondere für Unternehmen, die mit Kreuzfahrt- und Donauschifffahrtsanbietern wie Viking zusammenarbeiten. Diese Betreiber bringen internationale Gäste mit den Schiffen nach Österreich und transportieren sie anschließend mit Reisebussen in die Städte und zu den Sehenswürdigkeiten. Viele von ihnen möchten diese Transfers künftig ebenfalls elektrisch durchführen. Gerade bei solchen planbaren Einsätzen ist der Business Case interessant. Die Fahrzeuge fahren festgelegte Strecken und kehren regelmäßig zu bestimmten Ausgangspunkten zurück. Dadurch lässt sich auch das Laden gut organisieren. Das Interesse am elektrischen Reisebus ist auf jeden Fall vorhanden.
Bei klassischen Ausflugsreisen, beispielsweise in die Alpen, kann die Ladeinfrastruktur noch eine Herausforderung darstellen. Wir haben mit unserem E-Coach in Passau allerdings bereits gezeigt, dass rund 450 Kilometer Reichweite möglich sind – bei vergleichbarem Kofferraumvolumen und der gleichen Sitzplatzkapazität wie bei einem konventionellen Reisebus. Das ist ein sehr interessanter Anwendungsfall.
Abschließend noch die Frage zum Van – der TGE ist seit 10 Jahren fester Bestandteil im MAN Portfolio.
Ganz richtig. Neben Lkw und Bus gehört dazu natürlich auch der Van. In diesem Segment sind wir inzwischen sehr erfolgreich. Wir verkaufen in Österreich etwa 1.200 Fahrzeuge pro Jahr und liegen im Markenranking ungefähr auf Platz vier oder fünf. Das ist ein sehr gutes Ergebnis, wenn man berücksichtigt, dass wir erst 2016 in diesem Markt gestartet sind. Auch dort haben wir eine sehr gute Mannschaft. Unsere Fahrzeuge sprechen insbesondere Handwerksbetriebe, Bäckereien, Weinbaubetriebe und viele andere gewerbliche Kunden an. Diese Kunden benötigen die Zuverlässigkeit eines echten Nutzfahrzeugs und nicht nur die Nutzfahrzeugvariante eines Pkw. Viele von ihnen entscheiden sich deshalb bewusst für MAN.
Damit komme ich noch einmal auf den Anfang unseres Gesprächs zurück: Die Arbeit hier macht mir wirklich viel Freude. Natürlich gibt es jeden Tag auch Probleme, Diskussionen und schwierige Situationen. Es ist selbstverständlich nicht immer alles angenehm. Aber wenn man die Herausforderungen gemeinsam mit den Kolleginnen und Kollegen bewältigt und anschließend Wertschätzung zurückbekommt – sowohl aus der eigenen Mannschaft als auch von den Kunden –, ist das eine großartige Sache. Das ist der Grund, warum ich in Österreich bleiben will.
Herzlichen Dank für das Gespräch!
